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新形势人民币走势下,汽车4S店的销售模式未来如

2018-05-14 本文已影响 82人  未知

  文 | 汽车人频道

  数据 | AutoData

  欢迎供稿 | Autodealer@163.com

  众所周知,2018年国内车市遇28年来最冷寒冬,而从2019年1月销量数据来看,依然未得以改观(1月汽车产销分别下降12.1%和15.8%),这无论对于行业还是企业都将面临前所未有的压力和挑战。

  此外,随着新技术的不断涌现和跨界力量的不断涌入,整个车市呈现多变、多维、多样的状态,充满了挑战和不确定性。

  近日,长城发布申请公司股票终止挂牌对异议股东权益保护措施的公告,拟申请公司股票在全国中小企业股份转让系统(即新三板)终止挂牌,引发了汽车圈的关注。

  长城华冠兼前途汽车董事长陆群表示:钱永远不是第一位焦虑的因素,我们最大的焦虑,还是如何在跨国公司、世界巨头真正大举进入新能源汽车市场的时候,我们能够站得住脚。对于前途汽车而言,真正的死敌并非是特斯拉或者造车新势力友军们,而是来势汹汹的外资车企的电动车兵团。

  可以看出,在众多挑战面前,自己的目标市场被对手全部吃光,自己的目标客户被对手全部抢掉,这才是车企、经销商们面临的最大挑战。

  在经销商去迎接这个挑战过程中,除了品牌与品牌之间的竞争,还有同区域同品牌之间的竞争。这就需要经销商们除了立品牌之外还要加强自店的新零售,提高用户体验。

  

  立品牌

  立品牌,指的是真正打造拥有可靠品质的差异化产品,在细分市场占据举足轻重的地位,并且在消费者群体中形成一定的口碑和美誉度,唯有这样,才算得上品牌站稳了脚跟。

  在目前的状况下,4S店的经营模式依旧是厂家处于强势地位。汽车4S店销售的汽车品牌,需要经过厂家授权;售后维修免保和质保,需要厂家授权;相关核心技术指导及资料,需要厂家授权;相关的汽车配件,需要厂家授权才能在4S店使用并享受相关质保资格。而且,厂家严格控制着汽车4S店的销售及售后部分资金和资源。

  这是现在许多4S店不得不面对的无奈。

  如果,没有厂家的上述授权,汽车4S店本身有什么?什么都没有!汽车4S店没有核心的东西,用专业的话来讲,就是没有自己的品牌。

  在汽车微利时代,4S店想要拥有长久生命力,仅仅做好自己代理的品牌肯定不够,只有让消费者记住独立于代理品牌之外的4S店品牌,即建立在服务基础之上的品牌的无形价值,才能面对激烈的竞争、应对瞬息万变的市场变化。

  曾经听过一句商业格言:未来的品牌没有粉丝迟早会死。工业时代,你只需要有顾客和用户即可,而未来时代没有你的社群,没有你的粉丝,你就是死。

  然而在没有建立自己的品牌价值前,何来谈忠实粉丝。

  

  新零售

  对4S店而言,过去可能不需要学习,靠机会、靠资源就可以挣钱,但随着汽车产业的发展,价格因素越来越小,汽车经营的初级阶段时由车价主导已经演变为专业化的服务、售后服务、品牌形象以及汽车文化、汽车生活为主导。消费趋势更趋向于以品质消费和体验消费为主导的新零售消费模式。

  其实,零售没有新旧之分,不论现在还是将来,最根本的还是好产品、有竞争力的价格以及优质的服务。只是,零售的战略措施需要不断更新迭代。

  比如,过去汽车4S店往往需要占有很大的面积,但是未来更多会朝着小型体验店的方向发展,特斯拉就是这么做的。

  传统4S店经营是围绕“车”这个主体来做销售,比如,客户由于自己的需求找上门的保养、机修,事故车,养护等服务,都是基于“车”这个主体来设计的增值服务,这些也基本上都属于照搬厂家的东西,每家店基本上提供的服务都大同小异,而经销商投入的场地、人力、商品车、配件、设备却是在等着被利用。

  而现在我们应该思考我们到底还能为客户做些什么,这实际上就是对未来增值业务的思考。

  

  1、好的零售一定要有好的客户体验

  在中国的一二线城市,消费者为何越来越不愿去传统的购物中心?

  因为用户体验太差!

  -- 停车体验差,空位不好找,空间昏暗

  -- 洗手间体验差,不够卫生并且拥挤

  -- 导购体验差,不但硬销还不专业

  -- 付款体验差,柜台少,需要排长队,等等

  这是现在很多线下商场的现状,如果另外一家商场从硬件无障碍通道,到软性的香氛、背景音乐等,无处不传递着卓越的体验设计,你更愿意去哪逛街?

  4S店作为一个大宗商品购物体验店,同样也适用,反观一下,自己店存在哪些需要改善的点。这些都是基础的点,但给到客户的感受同样能将自己与其他4S店拉开一段距离。

  

  2、销售人员的专业水平跟得上客户的期望

  在人员高流失率的冲刷下,销售人员的业务技能也相对减新形势人民币走势下,汽车4S店的销售模式未来如弱了,不管是外展还是内销,销售人员的整体业务能力与购车者不断提高的期望值之间,形成越来越大的脱节和矛盾。

  从某种程度上讲,销售人员是向客户销售服务、销售技术,而不是简单地向客户销售某一辆汽车。

  提高销售人员专业水平,对汽车技术和知识有全面透彻的了解。但如果4S店单纯靠“加强厂家对经销商的培训力度和形式创新,以及优化对一线员工的绩效激励和归属管理”已经行不通了,经销商们必须向外寻求突破,对出战一线的人员进行实质性赋能——这是唯一出路。

  

  总结:不管4S店的经营项目有多少,其真正经营的应该是“人”,即客户和客户周边的人。对4S店来说,只有用品牌真正武装自己,才能在挑战中站得住脚。

  文章来源:汽车人频道,特此感谢

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